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Buyer Persona: qué es y cómo identificarlo

Mª Carmen Fernández

Mª Carmen Fernández

¿Has escuchado alguna vez hablar del concepto de buyer persona en el mundo del marketing? Si estás comenzando con tu empresa, o si todas estas palabras aún te suenan un poco como si te hablaran en otro idioma, este post es para ti. Porque hay muchos pasos que dar antes de aventurarte a hacer una buena campaña de marketing, y el conocer qué es una buyer persona forma parte de este proceso. ¡Continúa leyendo!

buyer persona

Qué es un buyer persona

Comencemos por el principio: un buyer persona es una representación del cliente ideal. Es decir, del público objetivo al que nosotros, como empresa, queremos dirigir nuestra estrategia. Si somos capaces de dibujar un esquema completo de la persona a la que enfocamos nuestros productos, podremos definir de una forma mucho más sencilla nuestra audiencia ideal.

Aunque a priori te pueda parecer un tema complejo, o casi tedioso, es fundamental que definas cuál es tu buyer persona. Porque eso hará que puedas entender mucho mejor tanto a los clientes que ya tienes como a los que podrías llegar a alcanzar en un futuro. Además, hará que sea mucho más sencillo planificar tu estrategia de marketing digital de cara a un futuro. E incluso podría hacer que pudieras crear servicios o productos nuevos, analizando cuáles son sus necesidades y cómo puedes cubrirlas. Por supuesto, también es fundamental ver cuál es tu buyer persona para entender cómo puedes comunicarte con ellos de la forma más eficaz. Porque no es lo mismo dirigirte a un público adolescente que a un público más maduro, por ejemplo. Las campañas de marketing no serán las mismas, el lenguaje, la forma de abordar sus posibles necesidades… ¡Todo cambia!

Debes saber que también existe lo que se denomina buyer persona negativo, y es justo lo contrario a lo que acabamos de señalar. Es una persona que tú no quieres tener como cliente, bien porque adquirirlo como tal es demasiado costoso o bien porque probablemente no sean consumidores recurrentes. Y puede ser interesante que lo definas para tenerlo en cuenta. Aunque ahora hablaremos de eso de forma más detenida, cuando ahondemos en los tipos de buyer persona.

Tipos

Como acabamos de mencionar, no hay un solo tipo de buyer persona sino que podemos hablar hasta de cuatro perfiles diferentes. No siempre una buyer persona es la que toma finalmente la decisión final de la compra, pese a que podamos pensar que sí. Hay otros perfiles que funcionan de manera diferente. ¡Vamos a verlos!

  • En primer lugar, tenemos el buyer persona decisor. Este sí es el que decide si va a comprar o no el producto o servicio.
  • Por otra parte, tenemos el prescriptor. En este caso, no toma la decisión final ni consume el producto en sí, pero sí que tiene cierta influencia en la decisión. Y hemos de tenerlo en cuenta en la medida en la que puede favorecer una compra, pese a que no sea el consumidor final.
  • Además de estos dos, podemos hablar del influenciador. Y este es un aspecto fundamental a la hora de lanzar una campaña de marketing, puesto que hemos de saber quiénes influencian de forma directa a nuestros potenciales clientes. Si conseguimos llegar a ellos y contactar para conseguir colaboraciones o campañas, tendremos el camino mucho más llano a la hora de llegar a nuestro buyer persona.
  • Por último, y como ya hemos señalado antes, existe el buyer persona negativo. Son estas personas a las que puedes llegar con tu campaña, pero que jamás se interesarán de verdad por tus productos. Y, aunque llegasen a interesarse, es muy poco probable que tomasen la decisión de adquirirlos. Es muy interesante conocer este perfil para evitarlo en la medida de lo posible.

Cómo hacer un buyer persona

Hacer un buyer persona es, como hemos comentado, parte fundamental del proceso de crear una buena campaña de marketing. Lo primero que tienes que hacer es identificarlo, ponerle nombre y crear un arquetipo de cliente idílico. Es interesante que no te limites a crear un buyer persona, sino que crees, como poco, dos. De esta manera, podrás marcar personajes con características diferentes pero que puedan estar interesados en tu producto o servicio.

buyer persona

Estos perfiles no deben tener solo un nombre, sino que deben tener una especie de ficha técnica donde aparezca toda la información necesaria sobre ellos. En esta ficha debes responder, como poco, a las siguientes preguntas:

  • ¿Trabaja? ¿De qué se encuentra trabajando ahora mismo? En caso de no trabajar, es importante señalar si sigue estudiando o si se encuentra desempleado.
  • Si trabaja, ¿cuál es su sueldo? Puedes marcar una horquilla que lo delimite tanto anual como mensualmente.
  • También puede ser interesante que desarrolles su trayectoria laboral, para así ver cuál ha sido su evolución.
  • No podemos olvidar el aspecto familiar, y preguntarnos si tiene hijos y de qué edades.
  • Además, es interesante saber su estado civil.
  • Por último, puedes preguntarte también por su familia más allá de los hijos, como si tiene padres mayores o no.

Junto con toda esta información, debes añadir también los datos más básicos a nivel demográfico, como: edad, sexo, clase social y ubicación geográfica. Esto te permitirá hacer mejor las segmentaciones para realizar posteriores campañas de marketing.

Más allá de la información sobre el buyer persona, es interesante tratar de ver cómo se comporta en internet. Es decir, si lee o no blogs, si consulta mucho sus redes sociales, qué redes consume más, si lee el correo electrónico… Todo esto puede ayudarte a ver cómo puedes encauzar mejor tu futura campaña. También puede ser interesante analizar qué perfiles sigue en redes sociales, para ver si tiene algún creador de contenido predilecto. ¡Y esto te puede empujar a buscar colaboraciones!
Lo que realmente te interesa de este buyer persona, de este cliente ideal, es saber qué le mueve. Cuáles son sus sueños, qué le preocupa cada día, cuáles son sus objetivos a nivel laboral. Todo esto es lo que puede marcar la diferencia a la hora de crear un producto que triunfe en el mercado. Porque, por supuesto, debes preguntarte si lo que tú vendes u ofreces puede hacerle la vida más sencilla. Esto es lo principal. A partir de aquí, podrás preguntarte cómo puedes ayudar a tu buyer persona y cómo puedes conseguir que su vida mejore. O si tiene la competencia algo que él necesita y tú no puedes ofrecer, por ejemplo.

Es, como hemos señalado al principio, una labor ardua. Para obtener todo este tipo de información, tendrás que realizar cuestionarios, revisar tus registros webs, analizar el perfil de tus seguidores en redes sociales… ¡Y llevar tu investigación un nivel más allá! Como ahondar en foros para ver qué se habla sobre tu producto o el de la competencia, o analizar las keywords a través de las que llegan a tu página web. Lo ideal es contar con expertos en marketing, puesto que nadie como un profesional para dar con tu buyer persona correcto.

Diferencia entre target y buyer persona

Pese a que el término de buyer persona te pueda resultar similar al de target, lo cierto es que no tiene nada que ver. Porque el segundo es mucho más abstracto, no llega a personalizar de verdad el perfil de tu consumidor ideal.

Cuando hablamos de target, hablamos de un grupo de personas que se dividen en función de aspectos como el sexo, la edad o la clase social. No obstante, el buyer persona define unas necesidades específicas, ahonda mucho más. Además, el target se enfoca en un único segmento de ese público, mientras que el buyer persona trata de sacar partido a diferentes segmentos con una misma necesidad.

El concepto de buyer persona es, como habrás podido comprobar, fundamental en cualquier campaña de marketing. Y ahora que sabes lo que es, ¡seguramente ya comprendes por qué! Ahonda en tu buyer persona y descubre cómo mejorar todas tus campañas a partir de ahora, porque es algo que tu empresa agradecerá.

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