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Inbound Marketing. Qué es y cómo llevarlo a cabo

El Inbound Marketing está ganando cada vez más adeptos, y se ha convertido en una de las herramientas preferidas...
Mª Carmen Fernández

Mª Carmen Fernández

El Inbound Marketing está ganando cada vez más adeptos, y se ha convertido en una de las herramientas preferidas de muchos usuarios dentro del Marketing Digital. Si aún no sabes lo que es ni cómo sacarle partido para mejorar tu empresa, ¡continúa leyendo! Porque te vamos a mostrar todo lo que debes saber sobre este. Y, además, vamos a ver cómo ponerlo en marcha de la forma más eficiente. ¡No te pierdas nada!

inbound marketing

Qué es el inbound marketing

Comencemos por el principio: ¿qué es el inbound marketing? Es un enfoque que lo que busca es atraer a su público objetivo mediante contenidos que este pueda considerar valiosos. Va más allá de las tradicionales técnicas de marketing, que se basan en ofrecer anuncios que muchos usuarios tienden a considerar intrusivos. En este caso, lo que se busca es crear contenido valioso que atraiga a clientes potenciales. Además, busca que haya una interacción por parte de estos usuarios.

Para aprovechar este tipo de marketing, no podemos limitarnos a ofrecer un producto o unos servicios. Es una técnica más compleja pero que ya ha demostrado su eficacia a largo plazo. Normalmente, requiere la creación de una página web, de infografías e incluso de vídeos, donde demos información que nuestros usuarios consideren valiosa.

La finalidad real del Inbound Marketing es conseguir una fidelización completa de esos usuarios, de nuestros clientes ideales. Y, para ello, se les debe acompañar en todo el proceso. Además, se busca que aquellas personas que visiten nuestra web acaben por ser nuestros clientes; es decir, transformar lead en clientes.

Actualmente, hay una gran cantidad de herramientas en internet que te pueden ayudar con la creación y gestión de un plan de Inbound Marketing. Una de las más importantes es Hubspot, que es una plataforma de software que te ofrece una gran cantidad de recursos para implementar esta técnica. Por ejemplo, cuenta con un CRM, con herramientas de análisis de datos, de automatización de marketing… ¡Es una auténtica joya!

Fases

El Inbound Marketing es un proceso complejo, como hemos señalado, y tiene diferentes fases. Vamos a verlas todas ellas de forma pormenorizada para que todo esté mucho más claro:

  1. La primera fase es la atracción o captación. En esta, lo que se busca es conseguir visitas a nuestro blog o nuestras redes sociales. Para ello, lo ideal es crear contenido que sea valioso y dedicar tiempo y esfuerzo a la optimización de nuestra página web.
  2. Una vez que ya hemos conseguido que los usuarios visiten nuestra web, pasamos a la segunda fase: conversión. En esta, lo que se busca es conseguir leads. Esto significa que las personas que ya nos hayan conocido, se conviertan en clientes potenciales. Hay diferentes formas: mediante un servicio de suscripción a una newsletter a cambio de un descuento, solicitudes de información detallada… Todo depende, en buena medida, de tu empresa y de tus objetivos finales.
  3. La tercera fase es el cierre o la venta. En este momento exacto, lo que se busca es cerrar esa venta que ya hemos comenzado con nuestro cliente potencial. La clave es no ser jamás agresivos durante este proceso, y aportar siempre un rasgo diferencial que destaque nuestra empresa por encima de nuestros competidores. La mejor manera de hacerlo es ofreciendo información valiosa, así como productos o servicios de calidad.
  4. Por último, llegamos a la fase de fidelización. Es de vital importancia conseguir que nuestros clientes quieran repetir de nuevo con nosotros, que nos elija por encima de nuestra competencia. Para esto, es fundamental que la experiencia haya sido positiva en todo momento. Si consigues que estos usuarios satisfechos opinen de forma positiva de tu marca, esto atraerá a más personas a largo plazo. Porque los futuros clientes valorarán esto, ya que suelen considerar muy importante la opinión de otros compradores.

¡Y así se cierra el ciclo del Inbound Marketing! Como puedes ver, pese a que requiere seguir ciertos pasos a tener en cuenta.

Ventajas

El Inbound Marketing tiene una gran cantidad de ventajas frente al conocido como marketing tradicional. La primera de ellas, y una de las que más nos interesa, es que te permite tener un alcance mucho mayor. Podrás llegar a una inmensa cantidad de clientes potenciales, incluso más de los que pudieras imaginar en un primer momento. No debes subestimar jamás el alcance de las redes sociales, sobre todo si tienes un buen posicionamiento tanto en ellas como en tu web.

Junto a esto, también ofrece una mayor interacción con tu público que, en muchas ocasiones, pasará a formar una comunidad. El hecho de que puedan opinar sobre tus productos o tus servicios, e incluso dialogar contigo de forma directa, hará que se sientan mucho más confiados y tranquilos. ¡Y te permitirá fidelizarlos con mucha facilidad! Al final, las personas valoran que haya una comunicación positiva entre las marcas y los compradores. Eso también incidirá en que tu relación con los clientes sea mucho mejor.

Además, también te permite mejorar tu ROI, o retorno de la inversión. Es una técnica mucho más eficiente a nivel económico que el marketing tradicional. Esto se debe, en buena medida, al alcance tan alto que nos va a permitir tener.

Lo que debes tener en cuenta es que esta estrategia de marketing requiere mucho trabajo a largo plazo, pero merecerá la pena. Sobre todo, si la llevas a cabo de forma eficaz; para eso, quizá lo ideal sea contactar con profesionales que sepan cómo ponerla en práctica.

Diferencias entre inbound y outbound marketing

Hay una diferencia que podemos considerar clave entre el Inbound Marketing y el Outbond Marketing: el primero busca atraer a clientes potenciales, mientras que el segundo es mucho más agresivo. Este último busca llamar la atención, despertar el interés, incluso el de aquellas personas que quizá no encajen del todo con nuestra buyer persona. Pero el Inbound Marketing no tiene esa mentalidad persecutora, busca que los prospectos calificados provengan de una decisión propia del cliente.

Este cambio tan drástico se debe a que nuestra sociedad ha cambiado por completo. Nuestra forma de relacionarnos ya no se parece en nada a la de hace años, y esto acaba influyendo también en el marketing.

Tenemos tantos, tantos estímulos, que cada vez nos influyen menos. No prestamos atención a los correos de publicidad, ni a los anuncios, ¡casi ni vemos algunos banners de publicidad! Y es por eso por lo que las técnicas Inbound funcionan mejor. Sí queremos consumir contenido de calidad, que nos llene y nos interese, y eso nos acaba por hacer confiar en la marca.

Junto a todo lo que ya hemos señalado, hay otras diferencias entre estos dos tipos de marketing que son interesantes. Por ejemplo, los medios que se usan para llegar a los clientes potenciales, puesto que el Outbound Marketing continúa apostando por medios más tradicionales. Esto también influye en la comunicación, que es unidireccional en lugar de bidireccional. Y, además, también hace que las campañas se dirijan a públicos masivos en lugar a público objetivo.

El embudo de conversión

Para comprender por completo qué es el Inbound Marketing, hemos de hablar sí o sí del conocido como embudo de conversión. Esta es una representación gráfica de las diferentes etapas que un cliente potencial sigue antes de realizar la compra; recibe el nombre de embudo porque en cada una de las fases van llegando menos usuarios. Podemos hablar de tres etapas bien diferenciadas: TOFU, MOFU Y BOFU.

Tofu

En esta primera fase, el usuario acaba de comprender que tiene una necesidad específica y su interés es solucionarla. Para conseguir captar su atención, lo que debemos hacer es crear contenido de interés que le pueda ayudar a subsanar esta necesidad. Pongamos un ejemplo: una persona tiene la piel seca, y quiere saber qué rutina de belleza le irá mejor para tenerla en mejores condiciones. Nosotros tenemos una tienda de belleza a la que acompaña un blog, donde realizamos un post que trate sobre los cuidados básicos para la piel seca. Esto hará que el contenido le llegue a esta persona.

Mofu

En este momento, el usuario ya sabe qué puede necesitar y comienza a sentir que podemos tener la respuesta a su necesidad. En esta fase, debemos ofrecer un contenido más personalizado: guías más detalladas, opiniones, recomendaciones, o incluso un cuestionario que le permita ponerse en contacto con nosotros.

Bofu

Llegamos a la fase final: el usuario sigue interesado en nuestros productos, pero tenemos que darle ese empujoncito final. ¿Cómo? Pues mediante un descuento de lanzamiento, una prueba gratuita, un acompañamiento personalizado… ¡Hay muchas opciones! Lo habitual suele ser un descuento para la primera compra, buscando así que esta se realice y que posteriormente llegue la ansiada fidelización.

No obstante, hemos de señalar algo. Y es que este modelo se cree que puede llegar a tener algunas carencias, puesto que el objetivo final de nuestra relación con el cliente siempre es la venta. Y es entonces cuando surge un concepto totalmente nuevo: flywheel, o molino de viento. Este modelo de conversión ha sido creado y diseñado por Hubspot, que propone rediseñar ese embudo y sustituirlo por un molino de viento.

En este caso, el cliente se encuentra justo en el centro del gráfico. Y la prioridad pasa a ser su experiencia de venta. Y, en torno a este cliente, las fases giran de forma continua. Se busca atraer al cliente con contenido valioso, forjar una relación duradera con estos clientes y, por último, conseguir que la experiencia de usuario sea inmejorable.

Ejemplos de inbound marketing

El Inbound Marketing es una metodología que se basa en atraer a los clientes potenciales hacia tu empresa mediante la creación de contenido relevante y útil. Aquí tienes algunos ejemplos de estrategias y tácticas de Inbound Marketing:

  • Blogs y Artículos: Publicar contenido regularmente en un blog es una forma efectiva de atraer visitantes interesados en tu industria. Por ejemplo, una empresa de software podría escribir artículos sobre las últimas tendencias tecnológicas.
  • Redes Sociales: Compartir contenido en redes sociales ayuda a aumentar la visibilidad de tu marca y atraer seguidores interesados. Publica actualizaciones, imágenes, videos y enlaces a tus artículos de blog.
  • SEO (Optimización de Motores de Búsqueda): Optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda es esencial. Utiliza palabras clave relevantes en tu contenido y asegúrate de que tu sitio sea fácil de encontrar en los resultados de búsqueda.
  • Marketing de Contenidos: Además de los blogs, puedes crear infografías, ebooks, videos, podcasts y otros tipos de contenido que sean valiosos para tu audiencia. Ofrece estos recursos a cambio de la información de contacto de los visitantes (generación de leads).
  • Email Marketing: Envía correos electrónicos informativos y personalizados a tus leads y clientes. Por ejemplo, una tienda de ropa podría enviar ofertas exclusivas a sus suscriptores.
  • Automatización de Marketing: Utiliza herramientas de automatización para personalizar y programar mensajes. Por ejemplo, envía mensajes de seguimiento automáticos a los leads que han descargado un recurso específico.
  • Landing Pages: Crea páginas de destino específicas para tus ofertas de contenido, productos o servicios. Estas páginas deben tener un formulario que los visitantes deben completar para acceder al recurso.

Estos son solo algunos ejemplos de estrategias de Inbound Marketing. La clave es crear contenido valioso y relevante que atraiga a tu audiencia objetivo y les ayude a avanzar a lo largo del proceso de compra.

El Inbound Marketing es, sin lugar a duda, una forma mucho más adecuada de comunicarnos con nuestros clientes hoy en día. Así que no dudes a la hora de experimentar, ponerla en marcha y aprender sobre ella.

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