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Lead Nurturing. Cómo cultivar relaciones con potenciales clientes

En el mundo del marketing, especialmente cuando hablamos de las ventas, es crucial poder construir relaciones sólidas con todos nuestros clientes potenciales. Y es que esta relación generará una fidelidad que hará que estos clientes sean mucho más leales a nosotros y nuestros productos y, además, los hará ser más rentables. Aquí es donde entra en juego el conocido como Lead Nurturing, o la práctica de nutrir y guiar a los potenciales clientes a lo largo de todo el embudo de ventas. Hoy te vamos a explicar qué es exactamente este concepto y, además, su importancia. ¡Sigue leyendo! 
Rafael Serrano Moreno

Rafael Serrano Moreno

ilustración de lead nurturing

Qué es el lead nurturing 

Comencemos por lo más sencillo: qué es exactamente lead nurturing, que es una de las herramientas claves del inbound marketing. Pese a que pueda sonar complejo, es una de las herramientas fundamentales cuando se busca afianzar las ventas de una firma, o ir mejorándolas. Es un proceso de construcción de relaciones que busca algo más que vender productos. Su objetivo es ofrecer conocimientos a tus clientes sobre todos tus productos, mostrar cómo tu firma es capaz de destacar por encima de todas las demás y, además, guiar a lo largo de todo el proceso de compra

Hemos de pensar que puede haber clientes potenciales que, por un motivo u otro, no puedan comprar en ese momento. Es en esas situaciones en las que el lead nurturing nos puede ser de ayuda, porque nos hará cultivar esas ventas potenciales a largo plazo. Es una forma más de cuidar nuestras relaciones con los clientes, y de garantizar que estas sean mucho más sólidas. 

Beneficios y ventajas 

Lo cierto es que el lead nurturing ofrece una serie de beneficios muy importantes tanto para los clientes como para las empresas que decidan implementarlo en sus campañas. En el caso de los clientes, les ayuda a tener mucha más información útil sobre los productos o servicios que querían adquirir. No solo eso, sino que también les permite resolver sus posibles dudas o problemas, permitiéndoles tomar mejores decisiones. Además, también influye de forma positiva en los siguientes factores: 

  • La experiencia del cliente es mucho mejor, puesto que obtiene contenido tanto relevante como personalizado. 
  • Gana confianza en nuestra marca, puesto que demostramos nuestra autoridad en el campo en el que nos movamos. 

¿Y cuáles son los beneficios para las empresas? Guardan una estrecha relación con los que acabamos de nombrar, puesto que nos ayuda a aumentar la tasa de conversión, mejora la retención de clientes y, además, genera ingresos a medio y largo plazo. 

Importancia en el embudo de ventas 

El lead nurturing desempeña un papel vital en el embudo de ventas. Este embudo es la representación de cuál es el proceso real que siguen tus clientes a la hora de realizar una venta. Abarca desde la fase más temprana, donde conocen el producto, hasta la fase final en la que toman la decisión de comprar tal cual. Con este lead nurturing, se facilita la transición de una etapa a otra, puesto que los potenciales clientes reciben toda la información relevante sobre la compra que van a realizar. A medida que van avanzando desde la etapa de conocimiento inicial hacia la decisión final, reciben tanto información como apoyo para que se realice finalmente la conversión. 

Si no contásemos con este lead nurturing, muchas posibles ventas podrían perderse por el camino. Hablamos de clientes que abandonarían el proceso de compra, quizá por no tener suficiente información sobre los productos, o por no saber decidirse por uno de ellos en concreto. 

Componentes clave de una estrategia efectiva de lead nurturing 

Para que la estrategia de lead nurturing sea efectiva, hay que tener en cuenta cuáles son sus componentes clave: 

  1. Segmentación de la audiencia: es crucial identificar y segmentar todos los potenciales clientes en grupos, para así saber a quién te debes dirigir en cada momento. 
  2. El contenido debe ser siempre relevante y personalizado, de ahí la importancia de hacer una buena segmentación. 
  3. Se debe realizar una monitorización y un análisis de las campañas de lead nurturing que se realicen para, así, ver si están funcionando. Además, se pueden identificar diferentes áreas de mejora e ir optimizando las campañas. 
  4. Junto a esto, sería interesante apostar por herramientas de automatización de marketing para que se envíen los mensajes o los correos en el momento adecuado. ¡Y mediante los canales oportunos! 
  5. La comunicación debe ser constante, de ahí la importancia de apostar por las herramientas que hemos señalado antes. 
  6. Por último, es importante que se trabaje mano a mano con los equipos de ventas

Ejemplos de lead nurturing 

Para hacerlo todo menos confuso, pasemos a ver algunos ejemplos en la vida real de lo que sería este lead nurturing. Porque, en realidad, es más sencillo de lo que puedas creer: 

  • Los emails de bienvenida son un ejemplo claro de esto. Imagina que alguien entra a tu web y se suscribe a tu boletín; esos primeros correos son fundamentales para aprovechar y darle toda la información relevante sobre tu marca y tu forma de trabajar. Además, puedes aprovechar también para ofrecerle algún descuento para que pruebe. 
  • Puedes enviar ofertas especiales en épocas concretas, enfocadas solo a aquellas personas que sepas que pueden interesarle. 
  • Cuando realicen una compra, e incluso cuando abandonen un carrito, puedes enviar tanto encuestas como peticiones de feedback. De esta manera, podrás comprender cuáles son las necesidades reales de tus clientes y en qué puntos puedes mejorar. 
  • En el momento en el que detectes que un cliente está interesado en un producto o servicio, puedes comenzar a enviarle contenido personalizado. Por ejemplo, otros productos que sean complementarios. O notas en las que se hablen de los beneficios que conllevan, así como opiniones positivas de otros clientes. 
  • Además, también puedes ofrecer tutoriales sobre tus servicios, ya sean en forma de vídeo o de contenido escrito. 

El límite lo marca tanto tu creatividad como el target de clientes con el que trabajes, entre otras tantas cosas. 

Diferencia entre lead nurturing y lead scoring 

Pese a que el lead nurturing y el lead scoring se encuentran estrechamente relacionados, son conceptos diferentes cuando se busca generar ventas. Mientras que el lead nurturing busca nutrir e ir guiando a lo largo de todo ese embudo de ventas, el lead scoring tiene otro objetivo. Y es que busca calificar y priorizar a los clientes en función de su nivel de interés y de su probabilidad de conversión. 

💡 Qué son los KPIs

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