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Qué es la publicidad BTL
Cuando hablamos de publicidad Below The Line, que se traduciría de forma literal por “debajo de la línea”, nos estamos refiriendo a un tipo de estrategia que busca llegar de forma directa a su público específico. A la hora de diseñar una campaña, se busca que los canales de comunicación no sean los convencionales; en lugar de esto, apuesta por otros medios, como las redes sociales. Todo esto con un objetivo en mente: segmentar al máximo posible su público, y llegar de forma directa a aquellos consumidores que sí podrían sentirse interesados por la marca.
Es decir, que hablamos de actividades de promoción mucho más directas y específicas. La idea es alcanzar únicamente a esas personas que realmente podrían hacer aumentar nuestras ventas. Y, por supuesto, para conseguir este alto nivel de segmentación, es imprescindible cambiar la táctica con respecto a la publicidad ATL, que usa los medios de comunicación masivos.
Tipos de publicidad BTL
Pese a que hablemos de la publicidad BTL como algo generalizado, debes saber que dentro de esta hay una gran cantidad de estrategias y tácticas totalmente diferentes. La clave es que seas capaz de discernir cuáles interesan más a tu empresa en cada momento, y así ayudarte de las que te permitan llegar a tu audiencia.
- Marketing directo: es la forma más conocida, aunque no siempre la más útil. Puede consistir en enviar un correo electrónico, un mensaje directo, una llamada telefónica… Y, a través de esto, contactar directamente con un usuario concreto. Es un método muy personalizado e individualizado, con lo cual requiere un esfuerzo extra.
- Promociones realizadas en puntos de venta: esto suele tener lugar o bien en tiendas físicas o bien en diferentes stands. E implican dar descuentos, regalos o promociones a aquellas personas que muestran interés en el producto. Pueden llegar a funcionar muy bien, de ahí que sean muchas empresas las que las pongan en marcha de vez en cuando.
- Marketing a través de redes sociales: es menos directo que el primero que hemos visto, pero suele conllevar un estudio previo para ver exactamente a qué perfiles te quieres dirigir. Se puede hacer ayudándose de influencers, pero también de forma directa a través de tus redes.
- Patrocinios y colaboraciones: este también suele involucrar a personas conocidas, como influencers o celebridades. Normalmente, la marca envía su producto (además de un pago por la publicidad), y esta persona habla de él en sus redes sociales. O también puede realizarse en eventos; por ejemplo, un partido de fútbol en el que se habla de un seguro de salud, o en el que aparecen pancartas sobre este tema.
- Actividades de marca: esta estrategia se está popularizando cada vez más, sobre todo gracias al auge de las redes sociales. Y es que organizar un evento para dar a conocer tu marca, mostrar tus productos o tus servicios, puede ser una buena forma de llegar a tu audiencia.
- Marketing de experiencias: este tipo de marketing, conocido como experiencial, busca contactar de forma directa con tu audiencia. Para ello, se les permite probar el producto, se le puede llegar a dar muestras, ¡e incluso puede incluir también demostraciones en vivo! La clave aquí es la originalidad.
Medición y evaluación del éxito en publicidad BTL
La efectividad de la publicidad Below The Line (BTL) radica en su capacidad para generar interacciones directas y medibles con la audiencia objetivo. A diferencia de las campañas Above The Line (ATL), las iniciativas BTL permiten una evaluación más detallada del rendimiento y el impacto. Aquí exploramos cómo medir y evaluar el éxito de estas campañas.
Establecimiento de KPIs y Objetivos Claros
Antes de lanzar una campaña BTL, es crucial definir indicadores de rendimiento clave (KPIs) y objetivos específicos. Estos pueden incluir el número de leads generados, el incremento en ventas, la participación en eventos o promociones, y el nivel de engagement en redes sociales. Establecer KPIs claros desde el inicio asegura que cada elemento de la campaña esté alineado con los objetivos de negocio.
Recolección y Análisis de Datos
La recopilación de datos en campañas BTL puede realizarse a través de encuestas de satisfacción, códigos QR, formularios de registro en eventos, y seguimiento de interacciones en redes sociales. Estos datos proporcionan insights valiosos sobre el comportamiento y las preferencias de la audiencia, permitiendo un análisis detallado de la efectividad de la campaña.
Ajustes y Optimización Basados en el Rendimiento
Una ventaja significativa de la publicidad BTL es la flexibilidad para realizar ajustes en tiempo real. El análisis de los datos recopilados permite identificar áreas de mejora, ajustar el mensaje o la táctica, y optimizar la campaña para alcanzar mejores resultados. Este enfoque iterativo asegura una mayor eficiencia y un mejor ROI.
Ventajas de la publicidad BTL
Este tipo de publicidad trae consigo unas ventajas que son muy, muy interesantes, y que se centran sobre todo en que hablamos de una experiencia de marketing totalmente personalizada.
- Te permite segmentar de forma precisa, dirigiéndote así solo a la audiencia que consideres interesante. Eso hará que puedas personalizar al máximo tu mensaje, hacerlo mucho más directo y claro.
- Si apuestas por eventos, verás cómo la interacción con tus consumidores es directa e inmediata. Gracias a esto, lo que puedes conseguir es crear un vínculo mucho más efectivo y fiel con tus consumidores, que sienten la marca como algo real.
- Este tipo de estrategias son mucho más fáciles de medir y de cuantificar, permitiéndote conocer mucho mejor tu ROI. De esta manera, también podrás tener un control mayor sobre tus estrategias, e ir cambiándolas en función de los resultados que estés obteniendo en ese momento.
- Por último, no podemos dejar de señalar que su coste suele ser inferior al de las estrategias de publicidad ATL.
Desventajas de la publicidad BTL
Cómo no, también presenta ciertas desventajas. La más notable es que el alcance es menor, puesto que tu audiencia no es masiva, ni mucho menos. Si buscas hacerte lo más conocido posible, independientemente de quién sea el que reciba tu mensaje, quizá este tipo de publicidad no es la más recomendada.
Asimismo, es difícil medir la efectividad a largo plazo, puesto que los resultados pueden no ser tan inmediatos. Y, pese a que hemos dicho que los costes son inferiores que en ATL, lo cierto es que en ocasiones pueden ir variando sobre la marcha. Sobre todo en el caso de eventos o promociones físicas, donde puede cambiar el coste, o acabar por ser mayor de lo que imaginabas en un primer momento.
Diferencia entre publicidad BTL y ATL
Como podrás haber comprobado, la diferencia entre la publicidad BTL y ATL reside en su objetivo. Y es que, mientras que la segunda busca llegar a una audiencia masiva, la primera busca segmentar al máximo su público. Por supuesto, esto hace que cambie necesariamente el canal. Y si la publicidad ATL se ayuda en medios de comunicación tradicionales, como la televisión o la radio, la publicidad BTL prefiere apostar por otro tipo de canales.
Ejemplos de publicidad BTL
¡Seguramente hayas vivido muchos ejemplos de publicidad BTL! Por ejemplo, ¿no te has encontrado nunca a una persona repartiendo algún tipo de bebida por la calle? Es algo que han hecho marcas reputadas, como Red Bull o Coca Cola, cada vez que lanzan un sabor nuevo. De esta manera, permiten que los usuarios que suelen beber refrescos se acerquen a ellos y prueben de forma directa el producto, para así decidir si les interesa o no.
Un ejemplo totalmente diferente es el de Nike, que creó una aplicación llamada Nike Run Club. No solo te permite llevar un registro de lo que has corrido, contactar con amigos y recibir recomendaciones… Sino que también te señala qué producto de la firma te puede interesar más. ¡Es una forma muy divertida y curiosa de hacerlo!
Por último, te dejamos con algunos ejemplos de publicidad BTL (sin marcas concretas) para que te hagas una idea del poder de este tipo de publicidad:
- Eventos Experienciales: Una marca de automóviles crea un evento de prueba de conducción exclusivo, invitando a potenciales clientes a experimentar la emoción de manejar sus últimos modelos en una pista de carreras profesionalmente diseñada. Este tipo de eventos permite a los asistentes interactuar directamente con el producto en un entorno controlado y emocionante.
- Marketing de Guerrilla: Una compañía de bebidas lanza una campaña sorpresa en la que instala máquinas expendedoras que regalan productos gratis en lugares estratégicos, como universidades o parques públicos. La única condición para recibir la bebida gratis es compartir una foto en las redes sociales con un hashtag específico, generando así publicidad viral.
- Sampling o Muestras Gratuitas: Una nueva marca de snacks saludables distribuye muestras gratuitas de su producto en estaciones de metro, acompañadas de información nutricional y cupones de descuento para su compra en tiendas cercanas. Esta táctica no solo introduce el producto directamente a los consumidores sino que también incentiva la compra.
- Instalaciones Interactivas: Una organización sin fines de lucro que promueve la conciencia sobre el cambio climático instala una escultura interactiva en una plaza pública, la cual visualiza en tiempo real los niveles de contaminación del aire. Al interactuar con la instalación, las personas reciben mensajes sobre cómo pueden contribuir a reducir su huella de carbono.
- Campañas de Marketing Directo: Una empresa de servicios financieros envía a sus clientes potenciales kits de información personalizados, que incluyen un análisis gratuito de su situación financiera y cómo sus servicios pueden ofrecer soluciones específicas. Este enfoque directo y personalizado ayuda a construir una relación desde el primer contacto.
- Patrocinios de Eventos: Una marca de ropa deportiva patrocina un torneo de fútbol local, proporcionando uniformes para los equipos y estableciendo stands de venta y promoción en el evento. Esto no solo aumenta la visibilidad de la marca entre un público objetivo específico sino que también asocia la marca con valores positivos como el deporte y la comunidad.
Estos ejemplos muestran cómo la publicidad BTL puede ser innovadora, dirigida y altamente efectiva para crear experiencias memorables que fomenten una conexión más profunda entre la marca y su público objetivo.
