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Qué es el Up Selling
Comencemos hablando del up selling, al que seguramente te has enfrentado en más de una ocasión sin saberlo. En realidad, es bastante sencillo: consiste en invitar a nuestros clientes, de forma casi imperceptible, a hacer una compra ligeramente más cara de la que se hubieran planteado en un primer momento. La idea clave es ofrecer una versión mejorada de aquello que iban a comprar, con características adicionales que mejoren el producto y que hagan que el comprador sienta que es mejor opción.
Un ejemplo perfecto de esto es cuando acudes a una heladería, y compruebas que la diferencia de precio entre la tarrina mediana y pequeña de helado es nimia. O cuando, en el cine, sucede otro tanto de lo mismo con las palomitas. En esos casos, todo nos induce a pensar, como clientes, que quizá debamos gastar un poco más para tener la versión más grande. Esto mismo se puede aplicar a los negocios online, ¡y acaba por ser muy beneficioso!
Beneficios del Up Selling
Gracias al up selling, podrás ver cómo los ingresos se incrementan, siempre y cuando lleves a cabo esta técnica de forma satisfactoria. Puede que al principio te resulte algo complejo de comprender, pero pronto verás que no tiene mucho misterio. Aunque, como siempre, te recomendamos consultar con expertos del marketing (aquí entramos nosotros) para que te asesoren y te ayuden a elegir las mejores técnicas para conseguir tus objetivos.
Además, el up selling también ayuda a que maximices tu margen de ganancia, puesto que los productos que vendes tienen un mayor valor. Y, por si fuera poco, también hará que tus clientes se sientan mucho más satisfechos. Al fin y al cabo, sentirán que están adquiriendo un producto de gran calidad y que cubre mejor todas sus necesidades. Si, además, le ofreces una experiencia mucho más personalizada de compra, ¡mejorará hasta la fidelidad que siente hacia tu firma!
Ventajas del Up Selling
La principal ventaja de esta técnica, como ya habrás comprobado, es que los beneficios se incrementan. Además, estos beneficios crecen sin que tengas que hacer el esfuerzo de captar más clientes añadidos, sino que bastará con los que ya tienes. Asimismo, los clientes sentirán que hay una relación de confianza con la firma, y la asociarán con productos de mayor calidad. Esto es algo que beneficiará a tu imagen a medio y largo plazo, puesto que se irá granjeando la reputación de tener servicios o productos de gran fiabilidad.
Ejemplos de Up Selling
Aunque ya hemos puesto algunos ejemplos, queremos hacerlo más ilustrativo todavía, para que te resulte sencillo llevar esta técnica a tu terreno. Imagínate que vendes coches, y ofreces una característica adicional por un pequeño suplemento; por ejemplo, asientos de cuero, o cámaras para aparcar. Serán muchos los clientes que, ya decididos a comprar el coche, den el salto de pedir estos complementos y aumentar la calidad del producto en sí.
El ejemplo más claro que podemos tener es el de las compañías telefónicas que, cada cierto tiempo, ofrecen mejoras a sus clientes. Como datos ilimitados por un precio cuya diferencia es muy baja. ¡Y casi todos acabamos por decir que sí! De esta manera, ellos aumentan sus beneficios sin tener que buscar clientes nuevos.
Qué es el Cross Selling
En cuanto al cross selling, es una técnica parecida pero que guarda ciertas diferencias claves. En este caso, no consiste en ofrecer un producto ligeramente mejor al cliente, sino otro adicional al que ya está adquiriendo. Si está comprando un teléfono móvil, por ejemplo, bastaría con ofrecerle un cristal templado o una funda para, de esta manera, poder proteger su nuevo terminal.
De nuevo, se consigue incrementar ese gasto inicial que iba a hacer el cliente, pero de una forma totalmente diferente.
Beneficios del Cross Selling
Los beneficios son muy similares a los que pudiéramos encontrar en el up selling, puesto que aumenta el valor total de la venta. Además, en este caso vemos cómo la experiencia del cliente también mejora. Este sentirá que la empresa conoce sus necesidades e incluso se anticipa a ellas, puesto que le ofrece una solución mucho más completa.
Hay herramientas, como el CRM de Salesforce (💡 ver qué es un CRM o contratar CRM), que ayuda a automatizar todo esto y crear la experiencia más personalizada posible a sus clientes. ¡Aunque ahora hablaremos de esto de forma más detenida!
Ventajas del Cross Selling
Las ventajas obvias del cross selling son que aumentan las ventas, y que estimula a los clientes y les invita a hacer nuevas compras. Quizá no compren en ese momento el producto que les recomiendas, pero puede que el mero hecho de haberlo visto le impulse a querer comprarlo en un futuro. ¡Y eso también implicará ganancias a largo plazo!
Ejemplos de Cross Selling
Pongámonos en el caso de una tienda de bolsos de alta gama, que vende sus productos por internet. En este caso, son bolsos cuya asa es intercambiable, y el cliente puede personalizar exactamente cómo quiere que sea el suyo. Si quisiéramos incentivar la compra mediante cross selling, tras esta personalización le podríamos ofrecer una banda complementaria. De esta manera, le señalaríamos que su bolso sería mucho más versátil y encajaría con casi todos los estilismos. ¡Y solo por un pequeño incremento del precio!
O imagínate que tienes una tienda de productos electrónicos, y vendes un smartphone. En ese caso, podrías sugerirle al cliente que optara por una funda, o por un cargador de carga rápida, ¡o incluso un cristal templado! La clave es ver qué podría necesitar y, en base a eso, hacerle sugerencias.
Diferencias entre Up Selling y Cross Selling
Como habrás podido comprobar, la principal diferencia que existe entre estas dos técnicas es el enfoque de venta. Mientras que en el up selling buscas que cambien un producto X por uno Y, con mejores especificaciones y un mayor precio, con el cross selling buscas añadir más productos a esos que ya quiere el cliente.
Es más, son técnicas que incluso puedes complementar, si tu negocio da pie a ello.
Herramientas y técnicas para impulsar el up-selling y cross-selling
¿Quieres impulsar tanto el up selling como el cross selling? En ese caso, hay multitud de herramientas, como Salesforce, que te ayudarán a automatizarlo todo. El automatizar sugerencias puede hacer que tu web detecte de forma automática oportunidades de ventas cruzadas, por ejemplo, y recomiende a tus clientes un producto en base al que ya han comprado. Y también es importante buscar que la experiencia sea lo más personalizada posible, buscando comprender las necesidades individuales de cada cliente.
La mejor forma de hacer esto es optar por un CRM, o un sistema de gestión de relaciones con los clientes. Porque así te resultará mucho más sencillo el conseguir que estas técnicas sean efectivas, y mejorarás tus ventas.
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